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奇致观点:乱战下的卫浴市场竞争模式  

2013-07-26 15:54:22|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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营销模式的变迁实际上是一个动态的延续过程,从早期的市场批发以及更早期的水暖门阀供销,到现在的终端专卖与网络商城,这之间是渐进式发展的,并且从终端市场的实际情况来看,每一种营销模式现今都还存在,既然存在,就有他的生存逻辑,因此营销模式的变迁不能以某个时间点来计算。但是,要想比较清晰地了解和准确定位一个企业或者产区所处的营销阶段,我们可以单独地审视每种模式的特征及其产生和流行的环境,用静态的视角来看待卫浴行业各个发展阶段的营销模式。

远的不谈,这里主要探讨一下目前存在的主要营销模式。九十年代中期,在服装、电器等行业的带动下,中国卫浴行业代理加盟制兴起,各地涌现一批批总代理商。在这种模式下,厂商通过代理加盟,解决了合作深度和合作范围的难题,双方的权利和义务以合同方式进行规范。当然,这种早期的代理中,以产品批发为主导方向,缺乏品牌形象和品牌意识。这种代理模式目前在一些新兴品牌和三四线市场还普遍存在。

九十年代末,服装、鞋类等品牌开始流行专卖模式。由于专卖店不仅形象好,而且能够直接面对终端消费者,因此各大卫浴厂家也纷纷跟进,并不断进行完善,建立适合自己品牌内涵的形象店。之后专卖店模式逐渐成为中国卫浴行业的主流营销模式,而且在借鉴其他行业的促销活动和品牌宣传之后,这种营销模式进一步深入和细分。目前,不仅有旗舰店、至尊店、分销店等不同形式的专卖店,而且还有市场专卖店、卖场专卖店、工程渠道、隐形渠道等。总体而言,专卖模式是代理模式的升级和升华,是在市场竞争加剧的情况下应对市场变化所采取的多渠道经营模式。

专卖店模式使得卫浴企业进行扁平化渠道营销成为现实,既减少了中间环节,节约成本,也拉近了与消费者的距离,是的消费者更有机会体验到品牌的价值所在。由于这种模式由厂商共同发展和承担市场风险,有利于企业快速拓展市场,而且关系比较稳定,因此大多数卫浴品牌选择了这种方式,并且发展为现在卫浴的主流营销模式。

从家电等其他行业的发展来看,连锁模式是当前最流行也是较为先进的一种营销方式。这种模式在欧美市场还是比较受欢迎,但是在国内卫浴行业里面,虽然有卫浴企业在进行尝试,但都没有形成规模,而连锁模式的目的就是获取规模效应。对于卫浴企业来说,比同行先走一步可以称为先进,先走几步则大都成为先烈。由于连锁模式对企业的综合管理能力、市场把控能力和形象统一能力要求比较高,目前的卫浴企业很难达到这种水平,在国内市场上还没有哪个品牌能占到1%市场份额的情况下,连锁模式依然步履维艰。

电商模式可以说在当下卫浴行业最为关注的话题之一,这种模式最明显的例子就是唯一卫浴,自建电子商城与连锁模式结合起来,把线上购买也线下服务作为一个完整的系统工程来运营,这本身就已经超越其他同行一步。

现在由于网络营销时代的来临,尤其是80、90后一代的消费观念转变,电商的发展空间将会越来越大,而且目前以及经后十年甚至二十年,这群人将成为卫浴产品的消费主力。正因为如此,虽然电商模式在卫浴行业的时间不长,只是在最近两三年才开始,目前的市场份额相对传统的经销商模式所占比例很少,但是电商模式的巨大愿景是每个企业都不可忽视的。由于电商或多或少与传统渠道产生冲突,目前电商模式做得比较好的企业主要集中在佛山和南安两大产地的一些新兴品牌。

当前的卫浴市场还处于一个群起混战的时期,各种营销模式并存,而且都有一定的生存空间,但每种模式都有它的生命周期,目前经销商代理式的专卖店模式作为传统营销渠道的主流模式,其他营销模式还很难撼动其地位。但作为持续不断的竞争法则,究竟是市场设计营销,还是营销来引导市场?他们之间的博弈将走向何方?现在还无法判别。

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